一、顾客到底在买什么？
顾客为什么会购买某种产品？许多人会认为，因为产品的价格低，因为产品的品质好，所以才购买。事实上，大部分购买行为的发生，并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个购买某种产品的目的都是为了满足其背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。顶尖的销售员最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求，然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程。
牢记：销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求。在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品，因为我们不了解真正需求之前，根本不知道该如何介绍产品来满足顾客的需求。
二、追求快乐、逃离痛苦
顾客购买产品的目的不外乎只有两个：一个是追求快乐，另一个就是逃离痛苦。顾客之所以会购买某种产品，是因为购买这种产品所带来的快乐会比不购买所造成的损失或痛苦来得大；顾客之所以不购买某种产品，也是因为他认为购买这种产品所冒的风险损失或者痛苦比它所带来的快乐大。
“爱的使者”所需要做的事情就是让顾客了解，购买这种产品会给他带来哪些快乐或好处，同时消除掉在他内心之中认为购买这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦。
牢记：顾客购买的永远都是一种感觉，只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西。
三、顾客的几种感觉
1、富有的感觉：比如顾客想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种彰显富有而备受羡慕和尊崇的感觉。
2、成功的感觉：许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了顾客的这一感觉。
3、健康的感觉：我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保性能。
4、受欢迎的感觉：顾客都希望时尚而不落伍，能跟上时代。因此要强调产品是一种趋势，然后列举它的使用情况。
5、舒适的感觉：其实人购买家具就是为了舒适，因此我们要从舒适的角度去介绍产品。
牢记：任何人所买的任何东西，实际上都在满足背后的某些感觉
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