【家居培训】如何做到一场商贸城活动，砍获28个样板间？

　　我们都知道，今天的市场，自己一个门店单打独斗，一定会很累，甚至会被强大的联盟碾压得生存空间越来越小。组建联盟或者加入优秀的联盟，是我们快速拿到市场资源的有效途径。然而，如何才能够打开与周边非竞争门店合作带单的共赢局面，大家相互力挺支持呢？
　　
　　我们今天分享的这个案例的学员，广西田东的李总，成品和定制都有经营，定制是今年5月刚启动的，之前以经营九天智能家居的成品家具为主。李总在当地市场的实力并不是最强的，但思维理念却是走在了当地老板的前列，一直都非常务实，客户口碑经营得很好。
　　
　　我们在采访李总的时候，李总告诉我们，她是进驻目前这个商贸城（位置较偏）的第一家商户，一开始并没有什么客人，直到现在自然进店的客户也不多，基本可以忽略不计。门店销售主要是依靠联盟活动、亲戚朋友介绍，以及开发小区客户。商贸城的联盟活动一年大概会组织5场，每场活动大概16个品牌，多的时候是35个品牌一起做，由商贸城统一请第三方，组织费用是每次1万元左右，成本投入较少，产出比较明显。今年6月，商贸城组织的联盟活动，李总签了28家样板间，其中9家是通过联盟带单签的，带单成交比例超过30%。
　　
　　当时，我们听到李总说一场活动签了28个样板间，非常得吃惊，这在商贸城已经是了不起的成果了，大家都非常羡慕。因此，围绕着这个成果，我们请教了李总，她是如何做到的？也就有了今天可以给大家分享的成功经验。经过博小天的整理，李总的分享主要围绕三个方面：
　　
　　1、事不做绝有余路。
　　
　　李总说，虽然自己目前有条件做到市场通吃，满足客户所有品类产品的购买需求，实现整装拎包，但是自己并没有那样做。因为一旦自己把市场所有的生意都做了，必定四面树敌，成为整个商贸城的公敌，这样一定非常被动。所以有一些板块，她要把它留出来作为联合其他商家的切入口。
　　
　　利他的思维，在生意经营里面是必不可少的。《99赢利系统》侯德峰导师说过：“利他则久”，如果没有利他思维，事业做不长久，钱也赚不长久。李总时刻都会想着为别人留一条路，这样别人才会让你走好自己的路，否则就只能短兵相见，两败俱伤。
　　
　　2、欲要取之,必先予之
　　
　　也就是说：你要得到,必须要想先有付出。
　　
　　正是因为李总的利他思维，让她时刻都想着如何和周边非竞争关系的商户建立好良性的互动关系。很多时候，李总都是无条件的给其他的门店带单，而且带过去基本都是直接签单，每次都让对方非常感动。日积月累下来，即使李总和其他门店没有什么联盟公约，大家也会自动自发的帮忙带单。同时，这种带单不是简单的移交客户资料，或者把客户带到门店就完事，而是直接带客户来选好产品，当场下单。
　　
　　以心换心的时代，只有真诚的为对方着想，终归会有回报的惊喜。目前李总和商贸城的集成灶门店、窗帘门店、瓷砖门店等都维持着非常好的关系，这也是为什么能够在商贸城的活动中，有那么多的带单量。
　　
　　3、金杯、银杯，不如客户好口碑
　　
　　李总在日常的经营中，一直都有意识的打造好门店的口碑，用心维护客情关系，客户的信赖度和转介绍率都是非常高的。这一次活动，也有很多的老客户，直接带着新客户来选购的，超级力挺。为什么客户愿意这样做呢，其中也是有原因的。
　　
　　对于维护客户的口碑，李总给了我们三个建议，这是在《99赢利系统》课程里面学的：
　　
　　1、成交后有惊喜，让客户获得超值的购物体验（赞美、送礼、回访都可以给客户带来惊喜）；一定不能让客户觉得买错了，买亏了，在客户购买之后一定要坚定客户买对的信念，同时让他帮忙转介绍，因为转介绍的都说好；
　　
　　2、想在客户前面，李总有个习惯，客户成交以后，会主动帮助客户以最实惠的价格选到其他需要的产品。李总会动用自己的人脉关系为客户省心，省时，还省钱，让客户不由自主的欠下自己一个人情；
　　
　　3、百分百负责任，对于客户的问题，一定要以负责任的态度帮忙解决，如果是自己的问题就自己承担，如果不是自己的问题也要帮助客户找到解决的方案，甚至帮忙解决。很多时候，好感就来自于那一瞬间的感动。
　　
　　分享的最后，总结一句话送给大家：“以心换心，以情换情，这是一个合作共赢的时代。”